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5 pasos hacia el éxito en el Growth Hacking

Lo sé, quizá el título es un poco sensacionalista, pero pienso que implantar un proceso adecuado para llevar a cabo el Growth Hacking es el primer paso hacia el éxito. Yo te voy a indicar el camino aunque cada uno debe andarlo por sí mismo.

Vaya por delante que no hay atajos. Puedes buscar en Internet prometedores growth hacks pero al replicarlos en tu startups no tienen por qué funcionar, es más, diría que lo más probable es que no te funcionen. Cada empresa tiene sus propias características y clientes y no hay pócimas mágicas como la de Asterix para lograr el crecimiento instantáneo.

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Antes de que caigamos en el pesimismo, os adelanto que siguiendo un procedimiento organizado se pueden conseguir resultados. Lógicamente no te asegura el crecimiento pero sí que tendrás más posibilidades de lograrlo.

El crecimiento llegará después de probar infinidad de ideas Click Para Twittear

Se necesita encontrar el conjunto de hacks que generarán un crecimiento exponencial sostenido en el tiempo para tu startup. Y claro, no es cuestión de lanzar pruebas a lo loco, sino de generar ideas alineadas con los objetivos de negocio y priorizarlas adecuadamente.

El proceso iterativo de Growth Hacking

Este proceso no es nuevo y se basa en cierto modo en el método científico de experimentación. Es muy importante la disciplina para que nos permita hacer múltiples experimentos de una manera ordenada y que los resultados realimenten el proceso de generación de ideas. La siguiente infografía sobre el proceso de Growth Hacking es muy interesante y sobre ella y los conceptos de Sean Ellis he enriquecido el proceso con comentarios, aclaraciones o recomendaciones.

proceso Growth Hacking

Paso 0. El dichoso Product-market fit

Los esfuerzos para crecer que hagas sin un encaje del producto en un mercado van a ser muy altos y vas a cosechar unos rendimientos muy bajos. Si no lo has logrado el encaje, itera y pivota hasta que identifiques las necesidades de los clientes. Pero no quieras crecer exponencialmente…

Siguiendo las recomendaciones de Lean Startup, es el momento de hablar con tus usuarios, hacer encuestas y preguntarles qué opinan. No obstante, contrasta siempre que puedas lo que opinan con cómo se comportan, te sorprenderá las veces que esto diverge. Intentar tomar siempre decisiones basadas en la data que recojas.

Como comenté en el artículo sobre Growth Hacking, en esta fase el growth hacker participa en la definición del producto haciendo que el marketing forme parte del mismo, es decir, se busca que las funcionalidades del producto puedan ser una parte importante de su propia promoción.

Resumiendo, he incluido este paso como 0 por dos razones que quisiera resaltar aunque no forme parte del proceso iterativo:

  • A veces empezamos a crecer sin tener el Product-Market Fit.
  • El Growth Hacker también puede aportar en esta fase temprana.

Paso 1. La idea:

Es momento de ser creativo. La generación de ideas es fundamental en el proceso iterativo de crecimiento. Pero no menos que su ordenación y priorización por parte del equipo de Growth y de Producto. No olvidar que las ideas deben ser escalables y repetibles ya que lo que se persigue es un crecimiento exponencial a lo largo del tiempo.

Yo recomiendo dejar por escrito una descripción detallada, las hipótesis de partida, el coste de la acción, las fechas en las que estará activo (primer plazo inicial y plazo de escalado), las métricas y el resultado esperado en ese plazo.

Dado que el objetivo es lanzar el mayor número de test posible, las acciones se van a solapar en el tiempo. Hay que definir correctamente los hacks para que los resultados no interfieran entre sí. Este debe ser un factor para la priorización junto con la estimación de los siguientes factores:

  • Impacto final esperado de la idea.
  • Incertidumbre sobre el resultado.
  • Dificultad para llevar a cabo la idea.

Los resultados de experimentos previos deben estar disponibles para que las estimaciones sean lo más precisas posible. Siempre tomar decisiones en base a datos recogidos de las pruebas, hay que medir siempre todo. Buff, qué pesado soy con este tema…

Paso 2. El Hack:

Una vez identificada la prueba a realizar, se lanza en pequeña escala para validarla. Este primer paso del proceso debe ser muy rápido para poder descartar ideas que no tengan tracción o devolverlas a la etapa anterior para redefinir algún aspecto y optimizarlas (high tempo testing).

En muchas ocasiones, un hack puede requerir modificar una funcionalidad del producto por lo que hay que intentar validar correctamente los test a lanzar mediante técnicas más económicas como Landing Pages, A/B Testings y audiencias reducidas de usuarios.

Paso 3. La viralidad y escalabilidad:

Aquí viene la prueba de fuego… Escalar la prueba de laboratorio realizada en el paso anterior y hacerla viral. Siempre mediremos todo lo posible, cualquier aspecto puede ser relevante a la hora de sacar conclusiones del test. Cuestionarse todo siempre.

Paso 4. Las conclusiones:

Independientemente de que sea un éxito o un fracaso, hay que analizar detalladamente el test y extraer las conclusiones que nos permita optimizar el hack, definir uno con más posibilidades de éxito, o incluso reorientar funcionalidades del producto. Lanzar cuestionarios o entrevistas a los clientes captados puede ser muy relevante para las conclusiones.

Es hora de recuperar la ficha del paso 1 para completarla con las conclusiones. Conviene publicar estos resultados entre todos los miembros de la compañía para enriquecer el proceso de generación de nuevas ideas.

Por último, no olvidar marcar los usuarios capturados con cada acción para realizar análisis de cohortes mensuales y estudiar su evolución volviendo a registrar en la ficha cualquier comportamiento relevante (hasta los 6 meses aunque depende del tiempo de vida de tus clientes).

Me gustaría conocer vuestra opinión sobre el proceso, ¿lo habéis probado? o ¿cómo estáis llevando a cabo el crecimiento en vuestras startups?

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